دانستنی های زندگی

1.       فرآیند بازاریابی و فروش همچون رشد یك نهال آرام و همیشگی است. روشی تحت عنوان فروش برق آسا نداریم. موارد استثنا و فروش های شانسی را جزئی از فرآیند فروش به حساب نیاوریم.

2.       مشخصات محصول برای مشتری مهم نیست؛ بلكه آنچه از خرید محصول عایدش می شود، اهمیت دارد.  آن ها را توضیح دهید.  مشتری هنگام خرید تلویزیون مارك آن را خریداری نمی كند ،بلكه تفریح، راحتی، پرستیژ و ... را می خرد.

3.       مطمئن باشید از مشتری عاقل‌تر نیستید؛ پس بهتر است نقش آن ها را نیز بازی نكنید. نگاه عاقلانه و از بالا به پايین در هنگام فروش یعنی شكست فروش و یا آخرین فروش.

4.       دانش و اطلاعات خود را به رخ مشتری نكشید و فقط سؤالات او را پاسخ دهید.

5.       در مورد فروش های مهم سعی نكنید در ملاقات اول قرارداد ببندید. قرارداد در ملاقات های بعدی محكم‌تر و منطقی‌تر خواهد بود ؛چراكه فرصت بیشتری به خود و مشتری جهت بررسی نیازها و رفع آن داده‌اید. ملاقات اول را به شنیدن خواسته ها و نیازهای مشتری اختصاص دهید.

6.       برای محصولات خود كاربردهای تازه تعریف كنید، این یعنی جلوگیری از هزینه سنگین تغییر خط تولید یا كاهش آن.

7.       روش های فروش برای محصولات متفاوت یكی نیستند، تفاوت ها را هوشمندانه ببینید و متفاوت با آن به تدوین و انتخاب روش بپردازید. مزیت استحكام یا ایمنی در یك اسباب بازی با یك ظرف آشپزخانه متفاوت است.  

8.       فرآیند فروش میدان مبارزه نیست كه فقط شما از آن پیروز خارج شوید . دو طرف پیروز یعنی فروش پایدار. پس به توافقی دست یابید كه منافع دو طرف در آن لحاظ شده باشد. در غیر این صورت منتظر نقص قرارداد و مشكلات بعدی باشید.

9.       هنر خوب شنیدن را بیاموزید. هوشمندانه شنیدن شرط اول فروش صحیح و موفق است. بی صبرانه منتظر رسیدن نوبتتان جهت ایراد سخنرانی غرا و دلنشین در مورد محصول یا قابلیت های خودتان نباشید.

10.   سعی نكنید پیشاپیش جواب سوالات احتمالی مشتری را بدهید. حتی بهتر است جواب سوالات را به بررسی بیشتر موكول نمايید. البته به كندذهنی و نادانی نیز تظاهر نكنید.

11.   هر شغلی آفتی دارد . آفت فروش هم عجله است و غرور. عجله برای عقد قرارداد و غرور برای اولین موفقیت ها.

12.   بر خلاف دیگران توصیه می كنم تا می توانید به مشتری اعتماد كنید و البته جایی كه ارزش اعتماد شما حفظ شود تفاوت زیركی را با ترس دریابید.

13.   فروش لذت بخش است و شما هنگامی طعم این شادی راخواهید چشید كه خرید از شما نیز شادی بخش باشد. آنگاه این فرآیند ادامه می یابد.

14.   مسن تر ها روش های مدرن فروش را زیر سوال می‌برند و جوان ترها و تحصیل كرده‌ها عملكرد بازاریان سنتی را به باد انتقاد می‌گیرند ؛ امّا الفبای فروش یكی است  و اولین حرف آن رضایت مشتری است.

15.   در انتخاب روش فروش از رهبر و پیشرو بازاری كه در آن فعالیت می‌كنید، تقلید نكنید ، هرگز تقلید نكنید. چرا كه در هر حال و در عین موفقیت كامل یك دنباله رو هستید. آیا شما از یك دنباله رو خرید می كنید؟

16.   برای فروش موفق بدقولی ممنوع، انتخاب زمان با مطالعه قبلی و مدیریت زمان جهت تحویل سفارش ها یا اتمام پروژه هایی كه متعهد شده اید، اولین سابقه مثبت و تبلیغ مستقیم را برای شما رقم خواهد زد. این فرصت را از دست ندهید.

17.   محصولات خود را بی عیب و نقص معرفی نكنید چراكه واقعاً این طور نیست. عنوان كردن این مسئله نسبی است؛ پس به بیان تفاوت ها و تغییرات احتمالی در كارآیی محصول بپردازید.

18.   اولین ملاقات با مشتری را فقط به شنیدن نیازها و نقطه نظرات او اختصاص دهید و دومین جلسه را جهت ارائه راه حل و امكانات خود تعیین كنید. و بدین ترتیب ارزشی را كه برای گفته های جلسه اوّل قائل شده اید، نشان دهید.

19.   در فروش های انبوه كه امكان ملاقات حضوری وجود ندارد، آمار و ارقام بخش مالی را به تنهایی ملاك شناخت نیازهای بازار قرار ندهید. نظرسنجی ها، كسب اطلاعات به طور ناشناس، بررسی روند گذشته فروش و ... را به عنوان ابزاری برای همگام شدن با نیازهای بازار مورد استفاده قرار دهید.

20.   تفاوت بین نیاز و خواسته بسیار ظریف است . هوشمندانه آن را تشخیص دهید و فراموش نكنید برای رفع نیاز حاضر به قرض كرئن هم هستید، ولی خواسته هزینه ای تجملی است كه اگر نیازها رفع شده باشد، قابل اجرا می‌باشد.

21.   با ارائه تعریفی متناسب با خواسته های مشتریان و تبلیغات مناسب آن را به محصولی جهت رفع نیاز آن ها تبدیل كنید.

22.   از پیشنهاد 23 تعجب نكنید؛ چراكه عیب گرفتن از هر چیزی آسان ترین كارهاست و از عهده هر كسی بر می‌آید.

23.   نقص كوچكی را پیشاپیش بپذیرید تا از عیبجويی‌های بزرگ تر در امان باشید و بعد در جهت رفع آن نقص  صادقانه بكوشید. ضمن آن كه با این روش همدردی مخاطب را نیز جلب نموده و او را با خود همراه ساخته اید.

24.   در مورد خودتان هم همین طور: از صداقت و درستی خود نگويید، كمتر باور می كنند.

25.   در تبلیغ و اعلان برای محصول از كیفیت برتر ، عالی و . . . صحبت نكنید. خیلی تكراری شده، به جای آن یك ویژگی متفاوت را كه در ذهن ها می‌ماند عنوان كنید.

26.   تفاوت ها در ذهن‌ها می‌ماند، نه برتری‌ها. ضمن آن كه برتری ها نقض شدنی است ،ولی تفاوت ها این طور نیست.

27.   قسمتی از بازار را كه برای عموم هم شناخته شده و جذاب است ،هدف قرار دهید، نه همه بازار را، مطمئن باشید در صورت موفقیت در آن قسمت پیروزی در دیگر قسمت ها نیز از آنِ شما خواهد بود.

28.   اگر می خواهید دارای كسب و كار موفق و روبه‌ رشدی باشید و نام تجاری اتان یكه تاز بازار شود، باید یا رهبر بازار باشید، یا نفر دوم آن . بقیه نام ها در ذهن نمی‌ماند.

29.   اگر می‌خواهید رهبر بازار باشید ،باید در رشته‌ای (تخصصی یا ارائه خدمتی) اولین باشید.

30.   اگر همه رتبه‌های اول را دیگران قبضه كرده‌اند، موضوع جدیدی را پیشنهاد كنید كه رتبه اول آن مال شما باشد.

31.   اول بودن در ارائه هر محصول یا خدمتی را بدون پشتوانه مالی آغاز نكنید؛ چراكه پول تنها امكان رواج یك ایده جدید در بازار است. نبوغ شما هر چه باشد، برای ترویج و گسترش به پول نیاز دارد.

32.   اول بودنی را انتخاب كنید كه مطلوب و مقبول بازار باشد و هر اول بودنی به موفقیت منتهی نمی شود.

33.   شعار «همیشه حق با مشتری است» را شنیده‌اید؛ لطفاً آن را باور كنید. چون جرأت كرده و در این بازار ما را برای خرید انتخاب نموده است.

34.   پیرو پیشنهاد 35 یادآور می‌شوم بحث و جدل و اثبات حقانیت در هر شرایطی نادرست و اشتباهی جبران ناپذیر است و در مذاكرات فروش یعنی پایان همه چیز.

35.   در تبلیغات خود ذهن ها را هدف قرار دهید. شما هنگامی به نتیجه می رسید كه نام یا علامت مورد نظر خود را در ذهن ها ماندگار كنید و نه ویترین ها و تابلوهای درخشان خیابان.

36.         دستكاری ذهن ها ممنوع: اگر كلمه‌ای یا علامت تجاری را برای یك محصول خاص جا انداخته‌اید، از آن كلمه برای محصولاتی متفاوت استفاده نكنید. رشته‌های متفاوت نام‌ها و علائم متفاوت می‌خواهد.

37.   تخصصی تولید كنید و تخصصی بفروشید. آچار فرانسه نباشید كه فقط به درد پیچ‌های دم دست و پیش‌پا افتاده بخورید . هنگامی كه سعی می‌كنید برای همه مفید باشید، نهایتاً به درد هیچ كس نمی‌خورید.

38.   مردم باید شما را با مهارت و تجربه‌ای خاص بشناسند؛ آن را هوشمندانه انتخاب كنید و به مردم معرفی كنید.

39.   به موج ها و مدها تكیه نكنید فروش فصلی وحراجی ... انتخاب شایسته كسی كه می‌خواهد بماند نمی‌باشد. اعتبار خود را با روش هایی از این دست خدشه دار نكنید.

40.   فروش را با برنامه ریزی آغاز كنید، ولی در همان مرحله برنامه‌ریزی درجا نزنید، با اجرای چند برنامه فروش و كسب آشنایی لازم روند فروش را متناسب با بازار موجود، امكانات مالی و دانش به كار رفته در آن تدوین كنید.

41.   به دنبال ایجاد روند برای فروش باشید . اگر عمر موج ها یك ماه باشد ، عمر برنامه ریزی 6 ماه تا یك سال و عمر روند فروش 5 تا  10 سال است.

42.   خیلی به خودتان سخت نگیرید . با زور زدن و غصه خوردن فروش افزایش نمی‌یابد. كارها با آرامش پیش می‌رود و آرامش با عدم تلاش اضافی به‌دست می‌آید.

43.   تفاوت بین فعالیت و عمل را دریابید. عمل یعنی اقدامی به موقع ، زمانی كه نیاز است ولی فعالیت چنین نیست ،وقتی عمل را انتخاب می‌كنید، در دریای پرتلاطم بازار دست و پا نمی زنید، غوطه‌ور ( شناور ) می شوید.

44.   با عدم فعالیت اضافی انرژی خود را برای مقاطع حساس و شكار لحظه ها حفظ كنید.

45.   برای كاركنانتان مدیر و برای مشتریانتان رهبر باشید.

46.   به سادگی امتیاز ندهید حتی امتیازهای از پیش تعیین شده را هنگامی رو كنید كه در قبال آن چیزی گرفته باشید.

47.   برای فروش و بازاریابی موفق به خلاقیت نیاز جدی دارید.و برای خلاقیت فقط كافی است در عین آرامش هوشمندانه ببینید و بشنوید.

48.   به هر دلیل اگر بدقولی كردید به دروغگویی متوسل نشوید.

49.   Shape up or Ship out

منبع:http://indirectlybanoye.mihanblog.com/